Клиники Адреса телефоны специализация
Главная » Медицинские городские центры

Управление клиникой.



Наконец Вы пошли в больницу. На этом портале разыщите данные врачей, их стаж и плюс записаться для встречи. Не лишним будет почитать наблюдения других людей. Большинство стремятся чтобы их лечил главный врач. Смотрите на все рекомендации, чтобы избежать отличия ожиданий и реального. Уровень обслуживания в любой больнице напрямую зависит от уровня образования докторов и также от класса оснащения, которое используется в центре. Не многие центры способны похвастаться самым современным оснащением для диагностики. Не лишним заранее узнать, есть ли в больнице доктор наук или другой врач высочайшего класса.

Экономьте время на повседневных задачах, время врачей, получайте новых клиентов

Доступ из любой точки

Вы можете управлять клиникой из любой точки на Земле, в любое время, достаточно лишь иметь доступ к Интернету.

Распределение ролей

В системе реализовано разделение прав доступа между сотрудниками, например, между администраторами и медицинскими работниками.

Безопасность данных

Cервис была разработан согласно требуемых спецификаций по конфиденциальности данных, весь трафик данных осуществляется с помощью 128-битного шифрования SSL.

Понятный интерфейс

Мы качественно проработали интерфейс так, что даже начинающий пользователь может легко понять и сразу же приступить к работе без каких-либо вопросов.

Мнения клиентов

Бесплатные обновления

Наша система постоянно совершенствуется и обновляется. Вы всегда будете получать последнюю версию продукта, без дополнительных расходов.

Записи на прием

Удобное планирование визитов экономит время и упрощает вашу практику. Забудьте о бумажных журналах! Управляйте визитами намного проще - создать визит в один клик, отправлять напоминания, Вы сразу же увидите рост эффективности работы клиники.

Управление клиникой.

Отчетность

Dental Cloud позволяет генерировать финансовые отчеты. Вы можете видеть, где нужно сосредоточиться, чтобы оптимизировать свои расходы. На основании отчетов Вы также сможете точно расчитать заработную плату каждого стоматолога в клинике.

Управление клиникой.

Электронная медицинская карта

Вся медицинская информация о пациенте может быть сохранена здесь. Вы можете собирать и записывать разную медицинскую информацию - заметки, проблемы вашего пациента, перенесенные заболевания. Прикреплять дополнительные медиафайлы различных форматов.

Управление клиникой.

Лечение

Ведите историю болезней ваших пациентов, создавайте специальные планы лечения, и делитесь ими с Вашими пациентами. Также поддерживается совместная работа врачей над планами лечений, при этом не стоит беспокоиться о безопасности, все данные надежно защищены!

Управление клиникой.

Работа со счетами

Создание, управление и отправка счета Вашим пациентами упрощается в несколько раз! Вы можете печатать счета, принимать платежи онлайн, отправлять их по электронной почте. Вы также можете отправить авто-напоминания для Ваших пациентов для оплаты счета, который истекает в ближайшее время.

Управление клиникой.

Графики работы

Планируйте рабочее время для каждого врача в отдельности, таким образом при записи пациента на прием будут предложены только те врачи, которые работают в данный момент времени. Расписание задается на каждый день недели и действует в указанный период.

Управление клиникой.

Коммуникации

Автоматические коммуникации с Вашими клиентами являются важной частью в загруженной стоматологической практике. Больше не нужно звонить каждому пациенту, чтобы подтвердить визит, получить обратную связь. Автоматизированные звонки, SMS - попробуйте сейчас!

Управление клиникой.

Онлайн-запись на прием

Dental Cloud также помогает получить новых пациентов, Ваши текущие клиенты могут выбирать время для записи через Интернет, в соответствии со свободным временем стоматологов, экономя при этом время администраторам клиник. Достаточно добавить простой код на ваш сайт и получать новых клиентов.

Управление клиникой.

Управление клиникой

Консультации по управлению для собственников стоматологических клиник курирует директор направления, Управляющий партнер Кальдин Константин. Наши услуги:

Управление клиникой. Виртуальная конференция

Управляющий салона красоты. Подробнее..

Управление клиникой. Как выбрать профессиональную косметику?

Выбор профессиональной косметики для салона красоты или СПА салона - лишь на первый взгляд простое дело, с которым справится любая женщина. Действительно, косметических линий ОЧЕНЬ много. На любой вкус. Подробнее..

Управление клиникой. Как выбрать оборудование для салона красоты?

Выбрать оборудование для салона красоты и СПА оборудование - непростой шаг в деле создания салонного бизнеса. Каждая рабочая и вспомогательная зона требует порой десятков единиц техники: это. Подробнее..

Управление медицинским учреждением/ коммерческой клиникой

Продолжительность: 6 дней

Тренеры: Соколов Павел Леонидович, Гаревских Сергей Андреевич

К сожалению, болеть и лечиться люди будут всегда. Поэтому медицинские клиники будут функционировать независимо от ситуации в стране. Управление медицинским учреждением требует грамотных действий по организации персонифицированного отношения к каждому клиенту, по поддержанию высокого уровня обслуживания и повышению эффективности сотрудников. Наш курс даст участникам как теоретические знания, так и набор практических инструментов для эффективного управления медицинской клиникой и медицинским центром.

Семинар проводят топ-менеджеры многопрофильного медицинского центра "Медси"

Вы можете получить удостоверение о Повышении квалификации по теме "Менеджмент в медицинском бизнесе", пройдя дополнительное обучение в дистанционном формате

Этот семинар для Вас, если Вы

руководитель медицинской клиники

собственник медицинской клиники

планируете открыть медицинский центр

В результате обучения Вы

сформируете системный подход для создания эффективной модели управления медицинской клиникой

получите инструменты для эффективной оценки финансовой деятельности медицинской клиники

овладеете инструментами разработки и реализации собственной программы улучшения медицинского сервиса

сможете проводить анализ рынка, ассортимента реализуемых услуг, позиционировать организацию относительно конкурентов

получите современный инструментарий по основным управленческим компетенциям в управлении персоналом в медицинской клинике

Программа семинара

Медицинский менеджмент

Классификация коммерческой медицинской организации

По типам собственности

По спектру услуг

По специализации

По превалирующему входящему потоку

По ценовому позиционированию

Организационная структура коммерческого медицинского учреждения

Медицинская часть (неспецифическая) степень дифференцировки и управляемость. Особенности традиционных схем управления в медицине

особенности построения финансовой службы

Система управления коммерческим ЛПУ

Структура и подчиненность. Блок-схема организации

Ключевые задачи управления

Информация – контроль – решение

Потоки поступления информации от всех блоков учреждения и ключевых менеджеров. Дублирование каналов. Дублирование потоков. Форма. Периодичность. Насыщенность. Соотношение объема, трудоемкости и ценности информации

Механизмы анализа информации и принятия решений. Единоличный. Единоличный по обсуждении. Коллективный с утверждением. Формы и методы проведения производственных совещаний. Подготовка к обсуждению. Обсуждение. Принятие решения. Контроль за исполнением решения

Коммерческая деятельность медицинского центра

Коммерческая служба. Обеспечение коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность по продаже собственных программ прикрепления

Отдел продаж. Функционал. Формирование клиентской базы. Ценовая политика. Формирование программ прикрепления. Нозологические программы. Соотношение цены и наполненности программы как основной регулятор прибыльности

Back-office. Функционал. Формирование счетов. Статистика. Точки контроля

Back-office и бухгалтерия. Совместная деятельность

Особенности организации

Особенности учета

Особенности привлечения клиента

Риски при работе с "кассовым" контингентом

Особая роль рекламы

Сезонные колебания и рекламный бюджет

Управление потоками кассового контингента

"Касса" или собственные программы прикрепления?

Коммерческая деятельность в рамках Добровольного медицинского страхования

Понятие Программы ДМС как таковой. Понятие страхового случая в медицине. Форма оплаты. Предоплата, финансовые и юридические риски предоплатной модели. Оплата по факту

Понятия Программы ДМС у взрослых

Понятия программы ДМС у детей. Декретированная составляющая. Временная составляющая. Рентабельность. Финансовые риски

Алгоритм построения бизнес- процесса в зависимости от формы оплаты

Особенности ДМС-контингента страховых компаний. Истоки конфликтности при работе через гаранта-посредника. Производственные риски

Планирование и осуществление работы с СК. Функционал коммерческой службы. Основные закономерности проведения ценовой политики при работе с СК. Методики разрешения конфликтных ситуаций. Долговременное планирование. Гарантии стабилизации цен. Плюсы и минусы "фьючерсных контрактов"

ДМС-собственные программы прикрепления. Рынок и спектр. Особенности построения системы продаж. Каналы продаж. Маркетинговая поддержка. Роль имиджа ЛПУ в становлении структуры продаж собственных программных продуктов. Клиентская база. Работа с клиентской базой. Программы лояльности и удержания. Ценовые уровни продуктов в одном ЛПУ. Наполнение программ, ценообразование и регулирование. Точки контроля. Каналы обратной связи с клиентом

Основные бизнес-процессы. Регламентация деятельности и точки контроля

Лечебно-диагностический процесс. Регламентация деятельности. Критерии эффективности. Институт претензий и их разрешения. Контроль качества оказания медицинской помощи как собственно медицинский процесс. Особенности контроля качества и экспертизы в коммерческом ЛПУ. Институт экспертизы в ДМС. Финансовые риски и потери. Правовая основа экспертизы

Сервисная составляющая. "Это не value proposition. Это не конкурентное преимущество. Это – обязательная составляющая медуслуги в коммерческом ЛПУ"

Объем сервисной составляющей в зависимости от ценового сегмента. Принцип необходимого минимума

Стандарты. Наполненность стандартов. Контроль исполнения. Соотношение медицинской и сервисной составляющей. Критерии эффективности

Институт претензий и их разрешения. Контроль качества сервисной составляющей. Институт экспертизы качества сервисной составляющей в ДМС

Проблема Time-менеджмента в педиатрических программах

Финансовые риски и потери. Правовая основа экспертизы. Обеспечение сервисной составляющей производственным персоналом на различных уровнях

Контакт по телефону – первый контакт face-to-face, (интерфейсная служба), врач на дому, врач в поликлинике. Технология hall-менеджмента

Особенности обеспечения сервиса в ЛПУ педиатрического профиля. Феномен "матери больного ребенка". Значимость фактора ожидания в зависимости от возраста ребенка и тяжести его состояния

Имидж-менеджмент коммерческого ЛПУ. Зрительное восприятие. Тактильное восприятие. Звуковое сопровождение. Роль персонала в формировании impression

Динамика развития медицинской организации от start-up до операционной безубыточности

Основные закономерности развития по основным линиям менеджмента

Основы бизнес-планирования и бюджетирования

Критические точки развития

Рисковое управление

"Плановый антикризис"

Приоритетность финансовых и кадровых вопросов

Start-up – прибыль или стабильность?

Маркетинг медицинского учреждения

Оценка рынка. Сегментация рынка. Методики. Понятие серого рынка. Понятие абсолютной и относительной конкуренции. Есть ли конкуренция между коммерческими ЛПУ "первого типа" - частными? Главные конкуренты – государственная сеть и серый рынок. Методики партнерства

Ценовая стратегия и ценообразование на start-up. Ценовое перепозиционирование. Выход в "горизонтальный полет"

Продуктовый маркетинг

PR и коммерческая медицинская деятельность в России. Особенности

Реклама и работа с физическими лицами по оказанию разовых услуг. Особенности маркетинга и рекламы в медицинском бизнесе

Проблематика негативной информации и ее влияние на позиции ЛПУ

Методика работы с негативом: отслеживание, контроль, учет, противодействие

Интернет-маркетинг в медицине

Оценка эффективности рекламно-маркетинговых мероприятий

IT-проект коммерческого ЛПУ

Цель построения проекта

Задачи

Возможности

Методика построения при запуске ЛПУ. Выбор ПО. Подбор и подготовка персонала. Подбор и подготовка медперсонала. Регламентирование работы в рамках IT-проекта

Методика запуска в условиях работающего ЛПУ. Особенности менталитета врачебного персонала. Мотивация и демотивация

Медицинская база данных. Юридические и технические аспекты безопасности. Регламентирование работы с БД.

Системы отдаленного доступа и информационное пространство

Влияние IT-проекта на управление

Экономическая эффективность IT-проекта

Есть ли альтернативы?

Бюджетирование и анализ финансовой деятельности

Финансовый блок коммерческого ЛПУ

Понятие финансового директора

Финансовый директор и Главный бухгалтер

Аудит и налоговая инспекция

Оценка эффективности деятельности подразделений

Центры прибыли и дотируемые блоки

Оценка эффективности деятельности учреждения в разрезе источников финансирования

Анализ себестоимости и планирование прибыльности

Институт бюджетирования. Ретроспективный анализ деятельности ЛПУ. Формулирование вводных. Сезонная динамика движения различных контингентов. Планирование "от доходов". Планирование "от расходов". Планирование и бюджетирование при отсутствии расчетов себестоимости

Контроль за исполнением бюджета. Контроль за доходной частью Контроль за расходной частью

Этапность на различных уровнях менеджмента. Оценка динамики нарастающим итогом. Методы прогнозного планирования и корректировочные решения

Финансовые кризисные ситуации и методика выхода из них. Кассовый разрыв. Привлечение средств контрагентов и партнеров. Банковский кредит – стоит ли? Соотношение процентной нагрузки и динамики поступления средств

Управление персоналом

Место врачебного персонала в производственных процессах. ФОТ/выручка – главный аргумент

Особенности профессионального менталитета и сложности управления

Оценка потребности в медперсонале

Привлечение и отбор медицинского персонала. Соотношение персонала по опыту работы в ЛПУ различной формы собственности. Кадровая политика в регионах. Особенности кадровой политики в Москве. Формирование коллектива с "0". Методика. Понятие "стартовой группы". Понятие "системы ценностей". Прозрачность производственного процесса и тотальность контроля как профилактика нарушений

Стартовая подготовка и обучение медперсонала (врачебного, среднего, персонала интерфейсной службы)

Адаптация медперсонала

Плановая подготовка по потребностям ЛПУ

Научно-практическая деятельность и инновационно-внедренческий процесс в коммерческом ЛПУ. Источники финансирования, мотивация персонала, оценка реальной эффективности

Оценка эффективности деятельности медработников. Медицинская составляющая сервисная составляющая. Коммерческая эффективность. "Коммерческий" и "некоммерческий" врач и проблема правильной расстановки и загрузки врачебных кадров

Средний медперсонал. Необходимая численность. Доля в ФОТ. Принцип минимальности

Система оплаты труда коммерческого ЛПУ. Соотношение фиксинг/переменная

Мотивация и стимулирование персонала коммерческого ЛПУ. ТОР-менеджмент. Линейный менеджмент. "Средний АУП". Вспомогательный персонал. Методики стимулирования медицинского персонала в зависимости от "портфеля" и направленности деятельности ЛПУ. Основные ошибки в построении системы мотивации медперсонала

Антиконфликтный менеджмент. Проблема доброжелательности. Можно ли ее купить за деньги и формирование программ рекрутинга. Моральный климат в ЛПУ: самоцель или влияние на выручку?

Оперативное управление косметологической клиникой

Целевая аудитория

Этот семинар для Вас, если Вы

  • директор косметологической клиники или ее владелец;
  • директор салона красоты, который планирует развивать косметологическое направление.

Цель мероприятия

В результате обучения Вы

  • получите практические инструменты для создания бизнес - концепции косметологической клиники с учетом планируемой маркетинговой стратегии и анализа деятельности конкурентов;
  • узнаете об особенностях кадровой политики в сфере косметологических услуг;
  • будете в курсе всех новинок по оборудованию и услугам в косметологии
  • разберете вопросы ценообразования на косметологические услуги.

Программа

День 1

Кадровая политика.

  • Поиск и подбор персонала. Требования к образованию, квалификации и опыту работы. Тестирование, рекомендации.
  • Кадровый документооборот. Личные документы, должностные инструкции, договора.
  • Графики работ, испытательный срок.
  • Технологии управления персоналом: мотивация и вознаграждение.
  • Регламент внутренних отношений.
  • Особенности обучения персонала. Периодичность, способы и оценка результатов.

Роль администратора в управлении косметологической клиникой

  • Специфика работы директора или управляющего косметологической клиникой.
  • Методы осуществления контроля работы администратора.
  • Управление конфликтами и работа с претензиями. Инструменты разрешения конфликтов и сохранение лояльности клиента.

Система безопасности предприятия

  • Видеонаблюдение. Предотвращение убытков, повышение уровня безопасности и защита от фиктивных исков против вопросов этики.

Обзор предлагаемых услуг. Оптимизация ассортиментного портфеля услуг

  • Инъекционные методики.
  • Марки профессиональной косметики, сравнительные характеристики, программы процедур, расчет себестоимости, особенности сертификации продукта.
  • Микропигментирование.
  • Практики украшения человеческого тела.
  • SPA.
  • Введение дополнительных услуг, за и против.
  • Сезонность услуг в косметологии. Что и когда предлагать клиенту.

Оснащение косметологической клиники. Оборудование, аппаратура, материалы и технологии

  • Критерии подбора косметологического оборудования.Разбор характеристик аппаратуры.
  • Система обеспечения расходными материалами.
  • Организации учета и контроля материалов.
  • Определение базовых методик и освоение перспективных технологий.
  • Организация сопутствующей коммерческой деятельности.

Практикум: Презентация и выполнение косметологической процедуры. Обсуждение вопросов лицензирования и норм СанПин, применительно к ней.

День 2

Маркетинг и продажа услуг косметологической клиники

  • Фирменный стиль – роль и значение в продвижении услугслагаемые фирменного стиля: легенда, название, логотип.
  • фирменные цвета, элементы дизайна помещений.
  • комплексное создание фирменного стиля.
  • Рекламаособенности проведения рекламных кампаний.
  • выбор рекламных носителей. Оправдывают ли себя вложения в радио- и телерекламу? Реклама в глянцевых журналах и ее преимущества. Модульная реклама и рекламные статьи. Полиграфическая реклама для стратегических, специфических и разовых целей.
  • sales-promotion. Как это работает в индустрии красоты.
  • Интернет-продвижение услуг косметологической клиникисайт клиники. Создание, требования к наполнению и дизайну.
  • продажа услуг через сайт. Интернет-магазин.
  • «виртуальный кабинет».

Разработка бизнес-плана и особенности ценообразования в сфере косметологических услуг

  • Составление калькуляции процедур. Расчет и пути повышения рентабельности услуг.
  • Расчет точки самоокупаемости клиники.
  • Составление бизнес-плана.
  • Приёмы ценообразования:по реальной себестоимости, по формуле.
  • по состоянию рынка (демпинг, «сверх-имидж»).
  • Привлекательный прейскурант для клиентов.

Практикум: Разработка бизнес-плана клиники и калькуляция услуг.

Дополнительная информация

Курс специально создан для владельцев и управляющих косметологическим бизнесом в индустрии красоты. Основная цель – дать профессиональные знания и развить практические навыки управления красивым бизнесом, которые помогут вам создать и развить конкурентное преимущество на рынке.

Вы изучите особенности оперативного управления косметологической клиникой и разберете все ключевые вопросы, возникающие в процессе ведения этого бизнеса: от создания бизнес-плана и кадровой политики до вопросов маркетинга и продвижения услуг.

Управление клиникой.

Система управления стоматологической клиникой

DentExpert

Автоматизация - это не затраты, а инвестиции.

На сегодняшний день автоматизация управления всеми аспектами деятельности организации является необходимым условием бизнеса. Сложность производственных процессов, взаимодействие многих подразделений, многоаспектность деятельности требуют значительных управленческих затрат для поддержания бизнеса на необходимом уровне рентабельности. Современной стоматологии, также как и другим отраслям, присущи эти проблемы.

В процессе повседневной деятельности стоматологических клиник решается комплекс типовых задач:
  • планирование и учет работы персонала стоматологической клиники;
  • организация и учет обслуживания пациентов клиники;
  • планирование и учет финансовой деятельности клиники;
  • материальное снабжение и складской учет в стоматологической клинике;
  • анализ финансово-хозяйственной деятельности клиники.

В условиях немногочисленного управленческого штата частных стоматологических клиник, когда основные функции текущего и стратегического управления ложатся на руководителя, наиболее правильным решением проблемы является внедрение автоматизированной системы управления.

Такая система управления стоматологической клиникой должна с одной стороны решать задачу упрощения и ускорения работы персонала клиники, а с другой стороны, осуществлять всеохватывающий учёт и контроль, как за персоналом, так и за финансовыми, и другими потоками в стоматологической клинике.

Академия Информационных Технологий, начиная с 2002 года, предлагает несколько решений для автоматизации клиник. Система DentExpert - специализированная автоматизиованная система управления стоматологической клиникой, которая предназначена для внедрения в стоматологических клиниках любых масштабов.

Заказать бесплатную презентацию или консультацию системы DentExpert: - в Вашем офисе или клинике (только для стоматологических клиник Киева и области);

- на Вашем компьютере через Интернет.

для этого Вы можете связаться с нами сделав

Управление клиникой. Что такое спин.

СПИН - это методика продаж. Это если коротко. Представляю, как многие из вас сейчас скривились. Не стоит. Давайте подумаем вот о чем. Юный спортсмен хочет стать олимпийским чемпионом и чемпионом мира. Он идет к тренеру, который способен его довести до желаемого результата. У тренера есть программа подготовки чемпионов, за спиной десятки титулованных спортсменов. И если юное дарование проявит стремление, то добьется своего. Такие примеры можно найти в большинстве отраслей человеческой деятельности. Но как быть с продажами?

До появления СПИН были методики и учителя, которые говорили как продавать. Теорий было не мало и не много. Но все они вели своими корнями к Древней Греции. Автор методики СПИН подошел к данному вопросу со всей основательностью, на которую только способен человек. Получив добро на исследования от нескольких крупных мультинациональных компаний, он начал собирать статистику. Кстати, в число спонсоров исследования входили IBM, Xerox, HP и эти компании до сих пор на слуху, а их товарами мы до сих пор пользуемся. Так вот, первое исследование длилось 12 лет! Бюджет исследования составил $35 000 000. В нем участвовали тысячи продавцов из 23 стран мира, разговаривающие на 11 языках. Были исписаны километры пленки на диктофонах, записано более 35 000 продаж (как успешных, так и неуспешных). Во время исследования ученые выявили 116 факторов.

По началу ученые изучали поведение продавца. Среди факторов было: X раз постучал ручкой по столу, X раз улыбнулся, X раз посмотрел в глаза клиенту, вышел из кабинета позвонить руководству, сидел, закинув ногу за ногу, и т.д. и т.п. Поняв, что эти факторы не выстраиваются в общую статистику, они начинали сначала. И так несколько раз. Пока в какой-то момент их не осенило на манер Архимеда.

Для начала они выявили 4 этапа встречи:

I. Начало встречи. Цель этого этапа познакомиться, представиться и. перейти ко второму этапу встречи.:)

II. Исследование. Цель второго этапа получить информацию от клиента и понять его.

III. Презентация. Ну, тут я думаю все понятно.

IV. Получение обязательств. Собственно заключение договора или оплата счета.

Кроме того, они выявили два типа продаж -большие и малые. Кратко объяснить это невозможно. Пойду примерами. Продавец в электричке предлагает купить фонарик за смешную цену. Вы покупаете, т.к. 1 - может пригодиться, 2 - если этот фонарик быстро испортится, то не жалко выбросить, 3 - такая покупка не станет причиной насмешек со стороны друзей или родных. Но при этом к малым продажам относится и дорогостоящая целенаправленная покупка. Вы изучаете рынок, сравниваете с аналогами, наводите справки у всех знакомых и останавливаете свой выбор, скажем, на Ford Mustang 1969 года выпуска стоимостью $100 000. Вы идете и покупаете его. Так вот, это тоже малая продажа, т.к. при продаже продавец не приложил никаких усилий. Это за него сделали вы сами. А вот большие продажи предполагают несколько встреч. Вникание в суть вопроса с обеих сторон. Скажем, вы решили купить себе квартиру. Присмотрели одну. Сходили раз - посмотреть. Вроде понравилась. Сходили второй раз - узнать кто же там соседи, в третий раз решили поторговаться. Четвертая встреча - подписание договора купли-продажи.

Ничего не напоминает? Точно? Давайте посмотрим на это со стороны стоматологии. Приходит пациент и говорит - поставьте пломбу, вот тут внизу справа. Вы «ставите». Он уходит счастливым, ибо получил то, что хотел. Вы счастливы, так как удалось помочь человеку и. заработать. Но мало! Это малая продажа. И другая ситуация - приходит пациент и говорит: давно не был у стоматолога, скажите у меня там очень страшно? Посмотрели - страшно. Даже навскидку видно, что тут работы на несколько десятков тысяч североамериканских вечнозеленых. Это хороший способ заработать много, но не исключено, что это будет дорого для данного пациента. Это уже большая продажа.

В малых продажах этапов встречи может быть меньше четырех: познакомились, показали товар, выписали счет. В больших продажах этапов как правило четыре. Каждый из этапов очень важен и, в зависимости от типа клиента, может длиться разное время: у некоторых 80% - начало, у других - исследование и т.д.

Но самое важное происходит не на этапе встречи, не во время презентации своего товара или плана лечения. Самое важное происходит на этапе исследования! Здесь ученые пришли к заключению, что успешные продавцы задают вопросы и делают это в определенной последовательности.

Эта последовательность вопросов и дала название методике:

D Ситуационные вопросы

(Situation questions)

D Проблемные вопросы

(Problem questions)

Извлекающие вопросы

(Implication questions)

D Направляющие вопросы

(Need-payoff questions)

Ситуационные вопросы, как видно из названия, призваны выявить текущую ситуацию клиента. Проблемные вопросы - для выявления как явных, так и скрытых проблем. Скажем, женщина жалуется на то, что выглядит уже не молодо. Казалось бы, а что тут делать стоматологу? А на самом деле она подсознательно понимает, что после потери группы жевательных зубов у нее появились морщины под глазами и на шее, увеличилась носогубная складка. Это скрытая проблема. Извлекающие вопросы - это вопросы о последствиях. Они помогут клиенту понять серьезность отдаленных проблем, следующие при принятии неверного решения. А вот направляющие вопросы формируют ценность выбранного решения. Итак, СПИН в стоматологии - это концепция скрининга, т.е. всестороннего изучения, анализа пациента для того чтобы:

Знать своего пациента!

Помочь пациенту узнать вас.

Удивительно, но по этой методике получается, что клиент говорит больше продавца! Точно. И это правильно. Вы разговариваете со своим парикмахером? А с банкиром? Даже с таксистом, вызванным через диспетчера разговаривают более 78% пассажиров. Почему же вы решили, что ваши клиенты пришли слушать вас? Нет, они такие же, как и вы -любят говорить, рассказывать о себе. Помните, в хорошей продаже фокус разговора находится на клиенте, а в плохой - на продавце.

Чтобы лучше понять, о чем идет речь, найдите на моем сайте статью «Техника успешных продаж». Внутри статьи есть получасовой фильм с молодым Хью Лори (Доктор Хаус) в главной роли, который поможет лучше понять, что такое СПИН.

Ну, что, господа стоматологи! Будем говорить или будем в молчанку играть? Купите себе пару книг Нила Рекхэма по СПИН-продажам и уделите им немного своего драгоценного времени.

Успехов! Несомненно, каждый стоматолог мечтает открыть свою клинику, чтобы работать на себя. Если он хороший стоматолог и пользуется успехом у пациентов, рано или поздно он находит деньги или бизнес-партнера с деньгами, и осуществляет свою мечту.

Но стоматологический бизнес довольно привлекателен и для предпринимателей, далеких от медицины. Оценив стоимость визита к стоматологу, и умножив на количество рабочих часов в день и на количество рабочих мест, многие бизнесмены решают открыть клинику, для надежности взяв на должность главврача знакомого стоматолога.

В результате получается классическое сочетание: клиникой руководит врач-стоматолог, а деньги требует бизнес-партнер.

Причем врачу-стоматологу абсолютно не интересно вникать в бизнес-процессы, а бизнесмену очень трудно влиять и контролировать процесс взаимодействия с пациентами, и влиять на зарабатывание денег.

Итак, что же получается? Получается много разных проблем, 10 основных мы сейчас рассмотрим.

1. Руководитель доктор, даже если он отличный профессионал и имеет наработанную базу пациентов, не умеет передать свое умение «обрастать» пациентами другим докторам - своим подчиненным, он подсознательно опасается конкуренции и желает оставаться лучшим. Этот симптом отлично «лечится» простой арифметикой: надо сравнить показатели выручки главврача и рядового доктора, разницу умножить на количество рабочих мест и понять, сколько прибыли недополучает клиника, и сколько денег теряют ежемесячно учредители. А потом четко прописать алгоритм работы для докторов, дать четкие инструкции и отслеживать возросшую эффективность.

2. Нанятые доктора не имеют особого желания совершать трудовые подвиги, они в любом случае остаются при деньгах (получая свою зарплату), а пациентов им дает клиника. Опять же, подумайте, в какую цифру убытка обходятся вам такие доктора? Задача руководителя - четко поставить задачи и контролировать их выполнение. Часто бывает достаточно озвучить план выручки для доктора, чтобы в конце месяца обнаружить, что он выполнен!

3. Когда клиника открывается, она работает «в ноль», а то и с убытком, но сотрудники получают зарплату стабильно, а когда, наконец, появляется первая прибыль, сотрудники немедленно хотят увеличения зарплаты. Отлично срабатывает привязка зарплаты к их собственному результату: и мотивирует, и наделяет ответственностью, и работает на общий рост.

4. Стоматолог-руководитель часто испытывает досаду: раньше он работал на себя, а теперь должен кормить всю «надстройку» в виде клиники, включая докторов, ассистентов, бизнес-партнера, бухгалтера и контролирующие госорганы. Меняем установку: вы не обязаны тащить свой бизнес, как тягловая лошадь повозку, вы можете вести его, как автомобиль. Когда выстроены все системы, потенциал возрастает и усилий для руководства не требуется.

5. Бизнес-партнер, вложивший деньги в стоматологический бизнес, никак не дождется возврата своих инвестиций, сердится оттого, что слабо влияет на процесс зарабатывания и подозревает, что ему недодают. Но когда бизнесмен видит прописанные процессы, может четко определить норму прибыли, и знает, как на нее влиять, чтобы получить предсказуемый результат, уверенность возвращается. Бизнес-партнер может заниматься повышением эффективности и прибыльности.

6. Приток пациентов в клинику рассматривается как стихийное явление: пришли пациенты с дорогостоящими работами - повезло, не пришли - не повезло. Этим процессом можно и нужно руководить, получая стабильную доходность вместо стихийных всплесков.

7. Никто не знает и не отслеживает эффективность рекламы и окупаемость вложений в рекламу клиники. В результате деньги уходят «на ветер», и даже пришедшего по рекламе пациента не особо стараются удержать. Каждый, абсолютно каждый пациент - это инвестиция. Потенциально каждый пациент способен принести клинике минимум $1000 (за счет своего лечения и рекомендаций другим пациентам). Мифических «хороших и богатых» пациентов не существует. Есть ваши пациенты, которые могут принести деньги вам, а могут отдать их вашим конкурентам.

8. Пролеченных и запротезированных пациентов часто рассматривают как «отработанный материал», с которого взять больше нечего. Но это огромный актив клиники, способный дать стабильный и предсказуемый доход.

9. Очень часто и руководство, и коллектив считают оправданием невысокой выручки внешние обстоятельства: место неподходящее, интерьер не такой, пациенты капризные и малообеспеченные. Вы бы удивились, увидев, в каких непритязательных местах стоят очереди пациентов и зарабатываются хорошие деньги!

Часто клиника живет одним днем: сегодня на хлеб заработали, а завтра будет завтра. Между тем, четкое понимание цели способно «выстроить» коллектив, подтянуть необходимые ресурсы и почти волшебным образом привлечь нужных пациентов.

Конечно, у каждой клиники, в каждом конкретном случае своя особая ситуация и свой путь для решения проблем. Иногда достаточно в нужном месте «подкрутить» производственный процесс и дать персоналу четкие инструкции, чтобы прибыль резко увеличилась даже без затрат на рекламу.

В другом случае правильно составленное объявление способно в 10(!) раз увеличить эффективность рекламы.

И, наконец, внедрение системы двухша-говых продаж способно навсегда изменить ваш стоматологический бизнес, избавиться от конкурентов, работать со стабильной прибылью, легко контролировать поток пациентов (и денег) в клинике и уверенно смотреть в будущее.

Помните, что профессионал имеет право процветать!

Актуальные темы форума

кто-нибудь пользеєтся лампой Tu Tu White или чем-то подобным? что можете посоветовать.
  • Ирригатор как дополнительное средство для предотвращения пародонтита Все нам знакомо выражение о том, что «…любую болезнь легче гораздо предотвратить.
  • Отбеливание зубов Здравствуйте! Меня, интересует вопрос, существуют ли на данный момент средства бе.
  • маркетинг в стоматологии Кому интересен материал по маркетингу в стоматологии заходите на сайт и ознакомь.
  • нас бьют. а мы крепчаем Уже есть пакет специальной информации «А Н Т И - П Р О В Е Р К А» Он реально работает.
  • Лазерная имплантация зубов Всё чаще и чаще пациенты задают мне вопрос - что такое лазерная имплантация зубов.
  • Программные продукты для стоматологических клиник Добрый день. Помогите разобраться в следующей ситуации. На нижней челюсти слева б.
  • Зубы мудрости

    Вопрос, в каких случаях вы удаляете зубы мудрости? Очень часто слышу мнение хирург.

  • Источники:
    dental-cloud.com.ua, www.fabrikabiz.ru, healthinfo.ua, www.trn.ua, www.ait.org.ua, smile-center.com.ua, stomatforum.com

    Еще клиники:

    18 октября 2018 года

    Комментариев пока нет!
    Ваше имя *
    Ваш Email *

    Сумма цифр справа: код подтверждения